El vendedor y la mentalidad de sus supervisores y gerentes

Por: Patricio Peker

El vendedor y la mentalidad de sus supervisores y gerentes

Con frecuencia recibo consultas como esta, que me hizo este vendedor:

"¿Qué puede hacer un vendedor profesional que trabaja en una multinacional y quiere cambiar la mentalidad de sus supervisores y gerentes locales para que nuestros productos no pierdan posicionamiento en el mercado nacional?. Ejemplo: Estoy utilizando este medio para cooperar con ideas nuevas que mejoren nuestro posicionamiento en el mercado local ¿qué hacer? Saludos, Fabián."

Me atrevo a decir que la respuesta a la pregunta ¿Qué puede hacer un vendedor para cambiar la mentalidad de sus supervisores y gerentes? es: ¡NADA!

He sido vendedor por mucho tiempo antes de ser gerente de ventas.

Te aseguro que me resultó muy difícil cada vez que intenté cambiar la forma de pensar de mis jefes o cada vez que propuse una idea. Me resultó tan difícil como cuando fui gerente aceptar las propuestas, ideas, e innovaciones que proponían los vendedores.

Lamentablemente es muy difícil escapar a esta regla mientras uno está en ese contexto, en la interacción entre supervisor/vendedores.

Lo que que te sugiero es que pongas énfasis en tu propia capacitación, en tu propio crecimiento, en un análisis de cuáles son tus metas como vendedor, dónde estát hoy y dónde querés estar dentro de 2 años.

Pensá en aquellas cosas que vos podrías hacer de manera diferente y mejor para lograr los resultados que deseas, sin necesidad de la intervención de otras personas, ni la autorización o colaboración de tus jefes.

¿Cómo podrías mejorar tu propio rendimiento, y mejorar el posicionamiento de tus productos y servicios desde tu propio trabajo, en sintonía con las metas de la empresa y de tu supervisor y gerente?.

Como dijo Ghandi: «Hagamos en nosotros el cambio que queremos ver en el mundo».

Y mientras vas considerando y trabajando en vos mismo, dejando de lado la idea de cambiar la mentalidad de la empresa, manifestá un sincero interés por los puntos de vista e ideas de tus supervisores y gerentes, aprendiendo de ellos lo que puedas.

Si tus superiores perciben en vos insistencia en tu intención de cambiarles su mentalidad, probablemente acentuarán su resistencia oponiéndose prácticamente a todo lo que vos propongas, como una natural autodefensa.

Habrás notado que en ocasiones tus jefes rechazan una idea o una propuesta que les hacés. Pasa algo de tiempo y cuando va quedando en el olvido quién fue la persona que planteó la idea, ellos empiezan a tomarla como propia, y poco después aparecen diciendo que van a implementar algo que es prácticamente su idea original con ligeros matices. Esto es algo común en todas las organizaciones del mundo.

Tenemos que aprender de esto.

Si para que se implemente una idea o cambio, los jefes necesitan pensar que la idea se les ocurrió a ellos, bien. Debemos ser lo suficientemente flexibles y hábiles para hacer que los cambios que queremos que se produzcan y las ideas que queremos implementar se filtren sin resistencia en la mente de nuestros jefes, y no tenemos que preocuparnos luego en el "copyright" de la idea original, y ayudar a que se ejecuten esos cambios, sin prestar atención de a quién se le asignan los méritos.

Como podemos ver, no es nada fácil, pero la recompensa a largo plazo es nuestro crecimiento personal y profesional.

Patricio Peker
Formador de Vendedores y Negociadores Líderes. Director de la Escuela Internacional de Negocios Cuartel de Ventas.