Porque el excel no sirve como un CRM para mi pyme

Porque el excel no sirve como un CRM para mi pyme

Apesar de un contexto marcado por una alta inflación y una economía que continúa en un proceso de rebote luego de la pandemia, el índice de confianza Vistage marca un optimismo en el mercado de las pequeñas y medianas empresas (pymes) ya que el 50% de los empresarios consultados esperan que la venta en unidades se incremente para el 2022.

Aunque no todas las pequeñas y medianas empresas tienen los procesos, el personal y la tecnología para afrontar tales desafíos, nunca es tarde para ponerse al corriente de lo que la tecnología puede hacer por su negocio y las ventas.

Aunque los argentinos seamos creativos para los negocios y el tratamiento de problemas multicausales, es importante que si decidimos profesionalizar nuestro departamento comercial, sepamos que los datos de nuestros clientes, las ventas y las oportunidades no pueden depender de una base de datos en Excel.

Por dos motivos: uno, que el Excel no es una base de datos sino una planilla de cálculo. Y el otro, es insuficiente si se quieren gestionar y obtener indicadores clave.

Probablemente algunas pequeñas empresas hayan incursionado en la incorporación de un CRM (sigla en inglés por Customer Relationship Management) que le permitirá centralizar en un software todos los contactos de los clientes actuales y potenciales, tener métricas para gestionar las ventas y finalmente monitorear los avances en el cumplimiento de los objetivos.

Existen muchos software de ventas y el correcto para su empresa dependerá de si su modelo de negocios es B2C (venta al cliente final), B2B (venta a empresas) o B2D (venta a distribuidores).

Desde SalesForce, SugarCRM, PipeDrive, Active Campaign, Bitrix a HubSpot hay un gran abanico de posibilidades, algunos de ellos gratis en sus funcionalidades iniciales.

Las ventajas de incorporar un CRM

  • Datos centralizados y control: su administración, sus vendedores y usted podrán acceder a los datos de los clientes, entender su historial y comportamiento, asignar cuentas y territorios y tener paneles de monitoreo de la productividad de sus esfuerzos comerciales.
  • Integración con web y redes sociales: algunos de estos productos le permiten integrar en un sólo sistema las interacciones de sus clientes con su web y redes sociales. Esto le proveerá de una inteligencia de en qué productos y servicios son los más consultados y lo ayudará a segmentar mejor
  • Análisis de la productividad: si la información es poder, con estos sistemas podrá conocer el comportamiento de productividad interna de sus equipos, gestionar tareas, propuestas y conocer al detalle la productividad de su equipo

Generación de oportunidades con "inbound marketing"

La Cámara Argentina de Internet afirmó que en 2021 "el tráfico de Internet en el país marcó un incremento del 52% anual". Tuvo que pasar una pandemia para que los escépticos se convencieran -por la razón o por la fuerza- de dos cosas:

  • La primera es que su principal activo digital es su página web y que no puede ser sólo un panfleto en línea.
  • La segunda es evidente: el trabajo es una actividad y no un lugar. Se puede digitalizar toda la experiencia con el cliente y pensar en una expansión comercial más allá de las fronteras.

Automatización de marketing y ventas

Una tendencia cada vez más creciente en el mundo del marketing y las ventas es la automatización. Herramientas como HubSpot, RD Station o Active Campaign permiten automatizar ciertos procesos que son rutinarios.

La gran mayoría de las pymes tienen una pequeña base de datos alojada en algún sistema de envío masivo como Mailchimp, Envialo Simple, Emblue o alguna otra plataforma de similares características.

Es posible que tengan experiencia con el envío de un newsletter o de promociones a esta base de datos. Según un reporte de aperturas de Mailchimp por mercado vertical aproximadamente la apertura de estas comunicaciones ronda entre el 15 al 30% y su tasa de clic (léase la efectividad de la acción) no supera los 30%.

Si usted, como la mayoría de las pymes, cuenta con una base de menos de 5.000 contactos podrá darse cuenta de que los resultados serán insuficientes.

Entendiendo además que muchos ya invirtieron dinero en campañas en Google Ads o Facebook y ya pagaron una agencia que les "maneje las redes sociales", si vamos a las mediciones exactas, muchos coincidirán conmigo en sentir que le han vendido humo.

Es que estas acciones, que ya son básicas en el mundo del marketing digital, están atravesando un nuevo enfoque, que pasa por la automatización de marketing y ventas.

Esto es una plataforma que permite conectar las redes sociales, los sistemas de envío de e-mails, las páginas web y dónde básicamente el accionar del usuario (una visita a la web, una consulta a una red, ver un video, etc.) dispara una cadena de acciones automatizadas.

Pero, además de ejecutar estas acciones automatizadas según el comportamiento de los usuarios, se califican sus acciones permitiendo a la fuerza de ventas ser más eficientes.

Todo vendedor sabe que "seguir un negocio" es una de las tareas más rutinarias. frustrantes y tediosas que existen. Una cadena de correos, llamadas, mensajes y tareas que administrar.

Fuente: iProfesional.com